Comment préparer une réunion en un temps record ?
Préparez des réunions commerciales efficaces
Les équipes peuvent perdre un temps précieux lors de la préparation des réunions. Rassembler les chiffres, en faire une synthèse, préparer un document récapitulatif… Ces tâches chronophages entravent l’objet des réunions et leur efficacité.
Bien utiliser un CRM est un premier réflexe pour générer facilement des rapports et tableaux de bord. Néanmoins, ces outils fournissent souvent des informations trop globales ou au contraire pas assez détaillées. Les données peuvent aussi être difficiles à utiliser hors connexion.
C’est pourquoi de nombreux commerciaux finissent par multiplier les exports Excel et les tableaux de bord personnels. Résultats : du temps perdu, aucune homogénéité et un risque important de fuite de données.
Organiser des réunions et réaliser un bon suivi client
Un commercial a besoin de savoir en un coup d’œil comment se porte son client. Il doit pouvoir trouver toute information utile sans avoir à chercher dans ses mails, son téléphone, ses dossiers… Comment ? La solution Scorecards de Salesforce offre une vue à 360° des clients. Cet outil est le gage de réunions efficaces en plus d’avoir un suivi client optimal.
La scorecard génère une synthèse client par client dans le CRM. Elle peut être dynamique (se mettre à jour automatiquement) ou être une « photographie » d’un compte à un instant T. Dans ce dernier cas, cela permet une historisation.
Une Scorecard adaptée à vos besoins en indicateurs
Chaque entreprise étant différente, il est important de comprendre vos besoins pour concevoir la scorecard qui sera la mieux adaptée. Parmi les indicateurs commerciaux qui nous sont le plus souvent demandés dans notre approche CRM :
- Un résumé du compte :
- Signalétique principale : nom, secteur géographique, secteur d’activité
- Le score du client, à calculer en fonction de votre stratégie : secteur d’activité, taille de l’entreprise, CA espéré, etc.
- Chiffre d’Affaires cumulé depuis le début de la relation commerciale
- Objectif de CA sur la période
- CA réalisé sur la période en cours
- Pipeline des opportunités en cours, résumé par phase de vente
- Le forecast (montant pondéré des opportunités gagnables sur la période)
- Une synthèse des produits/services déjà vendus (voire ceux de vos concurrents)
- La liste des opportunités gagnées/perdues (et la raison)
- La liste des opportunités en cours avec :
- Un résumé (montant, statut, date de clôture attendue)
- Les rôles des contacts pertinents
- Les activités passées et planifiées
Le commercial en charge du compte n’a plus qu’à consulter ses scorecards, les mettre à jour si besoin et éventuellement générer un document partageable en PDF. La version papier permet à certaines équipes de faciliter la prise de notes.
Une implémentation simple dans Salesforce
Cet outil est techniquement très simple à implémenter dans Salesforce via un module custom et un peu de développement Apex et VisualForce. La Scorecard peut être automatique ou à la demande. Elles peuvent aussi être interactives et donner accès facilement à des rapports plus détaillés.
Quel est le résultat de tableaux de bord clients construits en un temps record ? Vos commerciaux se concentrent sur leur métier et peuvent offrir une relation de qualité à vos prospects et clients. Les tableaux de bords sont homogènes et fiables. Ils apportent ainsi à la direction commerciale, les informations indispensables au pilotage de votre activité.
Démonstration d’une Scorecard Salesforce personnalisée
Le prototype présenté ci-dessous reprend les indicateurs principaux. Il doit bien sûr être adapté à votre contexte.
Tout se passe en 2 ou 3 clics dans le CRM (et ce n’est pas une expression) :
- Rendez-vous sur la fiche client pour générer la Scorecard
- Consultez la scorecard
- Si besoin, générez le PDF pour partage ou impression
Résultat :
L’export en PDF :
Pour aller plus loin avec Salesforce
La Scorecard est un des nombreux exemples de personnalisation avancée de Salesforce rendue possible par la puissance et la flexibilité de cette plateforme.
Cette solution vous intéresse ? Vous souhaitez partager votre expérience ? Vous avez besoin d’optimiser votre utilisation de Sales Cloud ou Service Cloud ? Contactez-nous pour en savoir plus.